Um dos aspectos importantes que você deve considerar ao escolher e executar um serviço enquanto freelancer é decidir se o seu cliente será um consumidor final ou uma empresa.
Ainda que esses conceitos possam se cruzar (um autônomo é, ao mesmo tempo, uma empresa e um consumidor final), existem diferenças na forma de se comunicar com cada um deles. Isso porque eles têm objetivos diferentes a serem satisfeitos.
Você já deve ter ouvido falar nas siglas B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer). É em uma dessas categorias que você irá se encaixar.
Observe que você é sempre Business (empresa). Você deve sempre agir como um empreendedor, e não como um empregado. Mesmo que esteja trabalhando sozinho, fazendo da contabilidade à limpeza, e não tenha registro como pessoa jurídica.
A questão agora é se você vai oferecer seu serviço para outra empresa ou para o consumidor final.
Em muitos casos, não há escolha. Se você trabalha com restauração de fotos de família, estará atendendo a um consumidor final. Se cria imagens de produto, o seu público é empresarial.
Mas, em alguns casos, é você quem vai decidir a quem prospectar. Um contador ou advogado pode atender apenas a empresas ou indivíduos, por exemplo.
Por que preciso decidir isso?
Essa é outra tentação de iniciante. Você está começando e quer estar disponível para todo mundo e, assim, ganhar dinheiro vindo de qualquer bolso.
O problema dessa decisão é que tentar vender para os dois públicos ao mesmo tempo complica sua estratégia de marketing. Comunicar-se com uma empresa é bem diferente de com um consumidor final. A linguagem é específica, os objetivos também.
Um empresário contrata um serviço em busca de lucro, seja de forma direta ou indireta. Um indivíduo pode estar em busca de algo mais subjetivo, como agradar alguém ou satisfazer a um desejo pessoal.
O mesmo serviço dificilmente solucionará dois problemas tão distintos. Assim, pense: o problema que você é capaz de resolver é de interesse de quem?
Vantagens e desvantagens do B2B
Fornecer serviço para empresas é o foco de muitos empreendedores digitais. Redatores de conteúdo jornalístico ou publicitário, desenvolvedores de sites, criadores e editores de imagens, entre outros, trabalham, preferencialmente, para pessoas jurídicas.
Mas, como tudo na vida, o B2B tem vantagens e desvantagens. Aqui estão algumas delas:
Vantagens:
Fechar contratos de longo prazo – Isso é mais que valioso para freelancers, que costumam sofrer com a constante necessidade de buscar trabalho. Muitas empresas contratam serviços que precisam ser feitos com regularidade, dando a você uma oportunidade de ser pago por mês e não por tarefa. E uma renda mensal garantida mantém a saúde do fluxo de caixa e permite organizar férias, por exemplo.
Receber valores mais altos – Por motivos óbvios, empresas costumam poder pagar mais por um serviço, em comparação a um consumidor final. Mas entenda que isso é porque se espera que o resultado de seu trabalho se transforme em um lucro superior ao valor investido.
Relação de trabalho mais profissional – É mais provável que um empreendedor entenda a natureza e importância do seu trabalho. Isso significa uma relação de trabalho mais fácil. Possivelmente, não será a primeira vez que o empresário está solicitando algo do tipo. E se for, ele não está comprando por impulso. Verdade, isso não é garantido. Muitos empresários achatam o valor pago aos seus prestadores de serviços e fazem solicitações absurdas. Mas, as chances de você explicar o seu serviço no B2B são maiores.
Desvantagens:
Mercado mais limitado – Há um número menor de empresas que de consumidores finais no mundo. Ou seja, o mercado B2B é mais restrito em volume. Mas a boa notícia é que você vai estar atendendo ao mercado online e em inglês, o que expandirá os seus limites geográficos.
Burocracia – Empresas podem solicitar que você assine contratos de trabalho e de confidencialidade. Você também pode acabar tendo que concordar com cláusulas que impedem você de trabalhar para concorrentes diretos do seu cliente – se isso acontecer, lembre de cobrar mais por isso.
Reuniões – Empreendedores gostam de trocar ideias, então prepare-se para reuniões periódicas. Você pode limitar a frequência, mas vai ser difícil escapar delas – principalmente se você fechar contratos de longo prazo, já que estes costumam vir com periódicas discussões de estratégias.
Uso de ferramentas externas – Ainda que você possa e deva se impor profissionalmente, a maioria dos clientes querem se sentir únicos e que você se adeque ao modelo de trabalho deles. Você pode ouvir pedidos para criar e-mails exclusivos, usar software específicos, seguir regras de segurança, e mais outras coisas. Ou seja, considerando que você vai ter múltiplos clientes, prepare-se para gerenciar diversas ferramentas e a se adaptar a diversos estilos de trabalho.
Vantagens e desvantagens do B2C
Vamos agora ver os prós e contras de vender para o consumidor final. Essa opção é aquela adotada por consultores, professores, profissionais liberais e outros empreendedores que oferecem serviços online para pessoas em todo o mundo.
Vantagens:
Serviço padronizado – O B2C é a melhor alternativa para quem tem um serviço que é executado e entregue de forma quase (ou totalmente) padronizada. Ainda que haja um crescente interesse em customização hoje em dia, ainda é possível vender serviços do tipo “pacote pronto” para indivíduos. Já empresas costumam buscar por atendimento e resultados personalizados.
Maior volume de negócios – Se você prefere ganhar na quantidade, o B2C também costuma ser a melhor opção. Mas, para isso, o seu serviço precisa ser de execução rápida.
Execução mais flexível – Certos consumidores finais podem exigir mais no início, mas acabam deixando você cuidar da execução. Empreendedores podem querer acompanhar o processo todo, de A a Z, e muito mais de perto, inclusive solicitando relatórios dos mais diversos tipos.
Desvantagens:
Volatilidade do mercado – O consumidor final é o primeiro a ser afetado por crises econômicas. Um aumento no custo de vida, por exemplo, pode fazer você perder um bom número de clientes de uma hora para outra. Esse efeito demora mais a aparecer entre empresas, pois muitas costumam prever crises e se preparar para elas com antecedência, além de terem maior facilidade de conseguir empréstimos e suporte governamental.
Trabalho fora do horário comercial – Consumidores finais podem querer ser atendidos nos finais de semana ou à noite, e você precisa se organizar para isso. Lembre que a sua rotina pode ficar bem complicada, principalmente se os seus clientes estiverem em mais de um fuso horário. Algo parecido pode acontecer ao atender empresas, mas é bem mais fácil fazê-las entender o seu horário comercial.
Personalização de acordo com preferência pessoal – Se o seu serviço envolve algo que pode ser personalizado de acordo com o gosto individual, você passará um bom tempo customizando encomendas e atendendo a solicitações específicas. Sim, muitas empresas são tão exigentes quanto, mas o objetivo final delas é o lucro, e não agradar à uma preferência individual.
Como escolher entre B2B e B2C?
Bem, nem sempre você precisa responder à essa pergunta. Muitas vezes, você não tem escolha. O serviço em si já lhe aponta a direção certa.
Do contrário, revise as vantagens e desvantagens discutidas acima. Isso deve ajudar. Mas, se você continua em dúvida, leve o seu estilo profissional em consideração.
Nem todo mundo gosta de discutir negócios com empresários. E nem todo mundo quer atender às necessidades subjetivas de um consumidor final.
Pense em como você se sentiria mais confortável: em um balcão de loja ou em uma reunião com engravatados? Isso vai lhe dar uma indicação sobre que segmento combina mais com você.
Também não é preciso fechar a porta
Escolher entre B2B ou B2C não significa fechar a porta para o outro segmento. Se você é B2B e um cliente B2C aparecer, você pode, sim, atendê-lo se achar conveniente e acreditar que pode entregar um bom serviço.
A questão aqui é decidir qual tipo de cliente será o foco de sua estratégia de marketing. Os que vierem por si mesmos continuarão sendo bem-vindos.
