Ao contrário do que muita gente pensa, oferecer um serviço de boa qualidade não é suficiente para ser um freelancer bem sucedido. A menos que o seu serviço seja 100% único, algo que só você saiba fazer, você encontrará concorrentes oferecendo o mesmo. E alguns deles podem ter mais experiência que você.
Então, o que fazer para ser escolhido pelo cliente dos sonhos? A resposta é simples: você precisa investir na sua postura profissional, na forma como você se vê enquanto freelancer e se apresenta para o seu cliente.
Esse elemento continua a ser importante quando você fechar contrato e quer garantir um bom feedback e a continuidade do trabalho. Ele conta tanto quanto, e até mais em muitos casos, que o serviço prestado.
Uma boa postura profissional envolve uma série de fatores e cada um deles irá influenciar o que seus clientes pensam sobre você, o quão satisfeitos estarão em pagar pelo seu serviço e a possibilidade deles recomendarem você para outras pessoas ou empresas.
Controle o seu volume de trabalho
Quando se começa a buscar trabalho, enviamos propostas para todos os trabalhos possíveis, sem pensar duas vezes. Ainda sem clientes, não temos outra coisa para fazer a não ser responder e publicar anúncios, não é mesmo?
Isso é normal, não se preocupe. Você não tem como medir a receptividade de seu trabalho de antemão. Mas, à medida em que você vai recebendo respostas positivas, é importante estar atento à sua capacidade de produção. Quando chegar ao ponto em que você já não pode cumprir prazo ou garantir qualidade, é hora de parar de enviar propostas.
Não tenha medo de dizer não. Seu cliente vai gostar de saber que você é popular, pois isso demonstra que há interesse pelo seu trabalho. Todo mundo quer ser atendido por quem tem demanda.
Mas, antes de dizer não, tente negociar outro prazo. Seja honesto e diga que a sua agenda está fechada até o dia tal. Talvez o cliente não possa esperar, mas isso manterá as portas abertas para quando ele precisar de você no futuro.
Não cobre menos do que o justo
Não é porque você está começando que deve pagar para trabalhar. Há um valor justo a ser pago pelo seu serviço e ponto final. Você pode negociar até o mínimo possível, se achar que vale a pena, mas não vá além disso.
Claro que é fácil falar. Você pode estar vendo a concorrência cobrar muito menos que você e estar pensando que é você quem está pedindo demais. Nesse caso, volte para os seus cálculos de custo do seu serviço e veja se exagerou nas contas. Se estimou errado, reajuste o seu preço. Mas se os custos forem esses mesmos, não há o que fazer a não ser mudar o escopo do serviço em si – o que nem sempre é possível.
Entenda que muitos freelancers cobram barato demais porque estão em países em que o custo de vida é mais baixo. Ou porque calcularem o custos errado. Ou porque estão desesperados.
Sempre pense no valor agregado que você oferece. Observe quantas empresas cobram mais pelo mesmo produto que você acha pela metade do preço. Se elas podem fazer isso, você também pode. Compare o seu preço apenas com quem oferece o mesmo nas mesmas condições que você.
Fortaleça a sua produtividade
Trabalhe no fortalecimento da sua produtividade. Ser mais rápido e eficiente vai ajudar você a atender a mais clientes sem estresse e sem diminuir a qualidade do serviço prestado. Para isso, use ferramentas que otimizem a execução de suas atividades, sejam estas digitais ou não.
Se você costumava trabalhar na mesma área, talvez já saiba como fazer isso. Mas lembre que agora não haverá nenhum chefe fiscalizando se você está trabalhando. Você precisa encontrar fórmulas para se manter motivado, nem que seja a pilha de boletos para pagar no fim do mês.
Algumas sugestões que devem favorecer a sua produtividade são as seguintes:
Use apps (ou mesmo uma agenda de papel) para criar e gerenciar a sua lista de tarefas. Assim, fica mais fácil se organizar, e você começará ver padrões de desempenho tanto bons (aqueles que você deve manter) quanto ruins (aqueles que você precisa aprimorar).
Cronometre e limite o tempo usado em cada tarefa. Use um cronômetro ou um app para saber o tempo que realmente gastou em cada tarefa. Além disso, saber que o tempo está sendo contado pode acabar fazendo você ser mais rápido.
Mantenha um horário de trabalho. Este não precisa ser igual todos os dias, pode ser quebrado em turnos de algumas horas cada, ou acontecer à noite. Mas, é importante que você estabeleça uma rotina e a cumpra. Isso também permitirá que seus clientes saibam quando você estará disponível.
Programe intervalos. Ainda que isso pareça contraprodutivo, parar de trabalhar em intervalos consistentes ajuda a recarregar a bateria, melhorando a sua performance.
Evite ser multitarefas. Poucas pessoas são realmente capazes de fazer mais de uma coisa ao mesmo tempo. A maioria de nós funciona melhor concentrando-se em uma tarefa de cada vez. Evite também distrações desnecessárias (desligue as notificações do celular, por exemplo, sempre que possível).
Esteja atento à sua contabilidade e finanças
Muitos freelancers acabam não construindo uma carreira não por falta de clientes, mas porque não estão atentos às suas contabilidade e finanças. Calculam preço errado, não pagam os impostos que devem, esquecem de manter um fundo de caixa, entre outras coisas.
E ainda que isso pareça inofensivo na maior parte do tempo, sempre chega a hora em que o cinto aperta ou em que a Receita Federal bate à sua porta. E você se vê diante de um problema sério.
Por isso, dedique um tempo toda semana para acompanhar as questões financeiras. Pode ser apenas uma hora, mas é importante que você não deixe acumular para não perceber um problema quando for tarde demais.
Analise o quanto faturou, o que gastou e avalie a qualidade financeira dos clientes que está atendendo.
- Você precisa de mais clientes?
- Precisa cobrar mais?
- Há despesas desnecessárias que podem ser cortadas?
- Há investimentos que devem ser incluídos?
Converse com um contador para conhecer as suas obrigações tributárias. Isso pode gerar um custo extra, mas este é bem mais barato que a multa e a dor de cabeça que vem depois se você deixar de pagar sua parcela de impostos.
Continue sempre aprendendo
Não é porque você é qualificado o suficiente para trabalhar para si mesmo que não tem mais nada a aprender. Conhecimento fica velho, certificado também. Mantenha-se atualizado sobre as novidades em seu ramo de atividade para que os seus concorrentes não comecem a oferecer algo a mais que você.
Sempre que possível, busque por fontes internacionais, como cursos e veículos de imprensa de outros países. Assim, você se coloca um passo à frente de muitos concorrentes (que acabam mentalmente confinados na própria área geográfica) e se alinha melhor com o que o seu cliente estrangeiro necessita.
O ideal é ter uma lista de assuntos que você deseja aprender e tentar acumular conhecimento novo de forma constante. Para isso, você pode precisar de uma reserva de caixa para pagar por certificações ou aulas. Mas, há muito conhecimento gratuito disponível na internet.
Invista também em aprender sobre coisas que possam ajudar no seu dia a dia, como ferramentas de produtividade, gerenciamento de projetos e de contabilidade, além, é claro, de continuar aprimorando o seu inglês.
Invista na comunicação com o cliente
Falando em inglês, é importante que você consiga se comunicar bem com o seu cliente. E isso significa saber escrever em inglês de forma compreensível. Se não for fluente, faça o seguinte:
- Use frases simples com palavras básicas durante a troca de mensagens.
- Aprenda o vocabulário relacionado à sua profissão.
- Use um dicionário ou Google Translate para traduzir o que o seu cliente mandar para você.
Poucos clientes vão exigir que você seja fluente em inglês se você oferecer serviços em português. Mas esteja preparado para participar de chamadas de vídeo ou voz a depender do seu serviço. Isso pode acontecer com mais frequencia se o seu serviço for B2B.
Peça a um amigo para simular com você uma conversa com um cliente interessado em seu serviço. Prepare as perguntas e escreva as respostas de antemão. Se o seu inglês for fraco, busque a ajuda de um professor de inglês.
Mas entenda que comunicação com o cliente é mais que usar o inglês direito. Uma comunicação pobre costuma ser a causa de muitos problemas para os freelancers. Por isso, seguem algumas dicas:
- Demonstre entusiasmo e interesse pelo contrato e pelo seu próprio serviço.
- Aprenda a ouvir (no caso, ler) primeiro e analisar o que foi dito antes de responder.
- Responda sempre de forma profissional, mas em tom amigável e positivo.
- Sempre pergunte e informe o que for preciso.
- Se tiver que dizer não, deixe claro o porquê.
- Use e abuse do “por favor” e “obrigado”.
- Vá direto ao ponto, ninguém tem tempo a perder.
- Ofereça contexto, pois seu cliente pode ter esquecido do que falou anteriormente.
- Sempre enfatize mais como você pode ajudar do que como o cliente pode ajudar você.
Ofereça extras, quando houver
Se o cliente lhe pediu para fazer A, você sempre pode oferecer A + B, se houver um B. Ou seja, se houver algo que você possa incluir no pedido do cliente, sugira esse extra ao apresentar a sua proposta de trabalho.
Entenda que isso não é o mesmo que empurrar produto. Lembre que é você o especialista, e não o seu cliente. Ele pode não estar ciente de que precisa de B, ou de que B traz novas vantagens, e cabe a você mantê-lo bem informado.
Você também pode oferecer esse extra após a conclusão do serviço se B for algo que só será útil nesse estágio. Mas faça a sua sugestão antes dele pagar e dar tchau. Nessa fase, ele pode já estar envolvido em outros projetos.
Mantenha um bom número de clientes
Esteja sempre atento ao número de clientes que você tem. A maioria dos freelancers pensa apenas na somatória no final do mês e, ainda que isso seja importante, você não deve depender de um só (ou poucos) cliente para se manter.
Imagine se esse cliente desiste de você de repente ou fecha a própria empresa? Você ficará sem dinheiro da noite para o dia. Por isso, tente evitar que um cliente seja responsável por mais de 20% da sua renda – sim, é fácil falar e nem sempre é possível. Mas é importante que você tenha isso como meta.
Mesmo que você não tenha clientes fixos no início, mantenha uma quantidade saudável de projetos em andamento. E continue prospectando novos clientes. Isso também ajuda você a aprender mais sobre seu serviço e sua clientela.
Trate seu cliente como único
Apesar do que foi dito no tópico anterior, faça o possível para que cada cliente se sinta único e imprescindível. Tratar seu cliente como um número, mantendo um ar de superioridade (não preciso de você, você é quem precisa de mim) é uma maneira certa de criar uma má reputação.
Por isso:
- Não fale que não está disponível ou não pode entregar o serviço porque precisa atender outro cliente. Diga apenas que a sua agenda está fechada ou que o prazo não é suficiente para garantir uma boa qualidade.
- Faça sugestões de melhoria sobre o produto dele, mesmo que não seja algo exatamente ligado ao serviço.
- Clientes frequentes e que pagam mais devem ter prioridade no atendimento.
- Mantenha um registro de todas as preferências e solicitações de seus clientes, para demostrar sua atenção e interesse.
- Agradeça com entusiasmo a cada vez que ele solicitar um novo serviço – mesmo que seja um serviço barato e você tenha clientes pagando muito mais.
- Se souber que o cliente conquistou algo na vida pessoal ou profissional, parabenize-o.
- No B2B, trate a empresa dele como se fosse sua. Demonstre interesse e foco nas metas de crescimento.
Aprenda a ouvir críticas
Nem todo mundo vai achar o seu trabalho perfeito. E mesmo que ache, o cliente pode pedir alterações mesmo assim. E você precisa saber ouvir, entender e aceitar criticismo com elegância.
Por mais que você entenda do seu serviço, o seu cliente sempre vai entender mais que você sobre a necessidade dele. Trata-se da empresa dele, do consumidor dele, do plano de vida dele.
- Nunca leve para o lado pessoal – o que está em discussão é o trabalho feito e não você.
- Também não fique contra-argumentando além do necessário. Torna-se cansativo tanto para você quanto para o cliente.
Mesmo que seu cliente esteja tomando uma decisão errada, tudo o que você pode fazer é alertar. Desde que o resultado final não prejudique a sua reputação, seja flexível e mude o que for pedido sem fazer cara feia. Mas se for prejudicar você, fique à vontade para dizer não, ou pelo menos, pedir para retirar o seu nome da autoria.
Invista em marketing pessoal
Invista em seu marketing pessoal. Enquanto freelancer, o que você vende é o seu eu profissional no fim das contas.
Por isso, crie perfis nas redes sociais, dê entrevistas, escreva em blogs de terceiros, participe de eventos e use todas as ferramentas viáveis para contar à sua audiência o que você tem a oferecer.
Mas não faça isso de qualquer jeito:
- Tenha um plano, assim saberá o que fazer e o que avaliar.
- Invista tempo e dinheiro para, assim, oferecer conteúdo de qualidade.
- Seja consistente. A pessoa pública que você é deve ser a mesma em todos os lugares.
- Esteja presente onde a sua audiência está, para que essas ações possam lhe trazer negócios.
- Seja profissional. As suas façanhas pessoais do último sábado à noite não interessam ao seu cliente.
- Esqueça a modéstia e divulgue as suas vitórias aos quatro ventos.
- Seja uma pessoa “de verdade” e não uma fabricação, mostrando também seus medos, erros e dúvidas.
- Mantenha-se atento ao que sai de sua boca ou digita com seus dedos. Repassar notícias falsas ou escrever sem pensar pode criar diversos problemas.
Mas, respeite sua personalidade. Se for introvertido, coloque um limite na sua exposição pública para não se desgastar emocionalmente, por exemplo.
Domine o seu serviço
Ainda que pareça óbvio, vou chamar atenção para isso. Só ofereça serviços que você domina. O seu cliente vai perceber bem rápido que você não sabe do que está falando, quem sabe já na sua proposta de trabalho. Ou até mesmo lendo o seu perfil ou site.
E se isso não transparecer logo no início, a sua falta de conhecimento irá aparecer no resultado final. A consequência disso pode ser a publicação de uma avaliação ruim, algo que vai fazer você perder muitos clientes no futuro.
Claro, você não precisa ser o expert dos experts em sua área. Este lugar é reservado para poucos. Mas saiba o suficiente para entregar um serviço de alta qualidade.
Este é outro motivo pelo qual é melhor oferecer poucos serviços. Assim, você terá melhores condições em se especializar em pontos específicos e crescer com o tempo e dedicação.
Não desista cedo demais
Leva tempo para criar uma reputação e ter uma carteira de clientes capaz de pagar as suas contas. Anos, quem sabe. Quanto mais competitivo for o seu setor, mas tempo levará para você se estabelecer. Mas isso não quer dizer que você não vá chegar lá.
Mantenha o otimismo e vá aprimorando as suas ferramentas de marketing e conhecimento na área à medida em que vai recebendo feedback de clientes. Escute bastante e esteja pronto para aprender coisas novas e para se adaptar e testar alternativas com frequência.
Enquanto isso, é verdade que talvez você tenha que ter uma outra fonte de renda. Se for o caso, que assim seja, mas não desista antes de ter certeza absoluta de que está no caminho errado. E, mesmo assim, pode ser muito mais uma questão de ajustes de ter que mudar completamente de área.
Aprenda a trabalhar sozinho
Um dos maiores desafios para muitos freelancers é aprender a trabalhar sozinho.
Ainda que você ame silêncio e solitude, pode ser difícil não ter alguém do lado para pedir uma opinião e dar uma lida naquele e-mail antes de mandar para o cliente. Mesmo os mais introvertidos podem sofrer com essa questão, especialmente se sempre trabalharam em empresas ou equipes.
Para lidar melhor com essa questão, faça o seguinte:
- Busque por ferramentas que ajudem você a revisar o próprio trabalho – elas vão diferir de acordo com o seu ramo.
- Participe de comunidades online de freelancers que atuem na mesma área para ter com quem trocar ideias.
- Trabalhe em cafés, bibliotecas e espaços coworking para ter pessoas ao seu lado.
- Use apps com sons de pessoas conversando se isso estimula a sua concentração e criatividade.
- Marque reuniões online com seus clientes e fornecedores para trocar ideias.
- Registre-se em associações de classe e participe de eventos de seu setor.
- Use ferramentas para evitar distrações e gerenciar as suas atividades.
- Se trabalhar em casa, crie um espaço e horário de trabalho para ter uma certa rotina.
Aprenda a discutir reembolso
Nem todo cliente vai ficar satisfeito com o resultado de seu trabalho. E, dentre estes, alguns vão lhe pedir o dinheiro pago de volta, principalmente se pagaram adiantado.
Prepare-se para esse tipo de situação. Revise os termos do trabalho e veja se você deixou claro o que aconteceria nesses casos. No seu acordo deve constar prazo e forma de devolução do dinheiro.
Se você não fez isso, negocie o que acha justo, mas entenda que o seu cliente, possivelmente, tem direito a reembolso se você não informou que isso estava fora de questão – consulte um advogado para saber a legislação de seu país de residência.
Via de regra, depósitos (aquele porcentagem que você pod eter pedido antes de iniciar o serviço) não são devolvidos. Mas isso pode só valer se o cliente concordou com isso de antemão.
Quando a solicitação acontece dentro de uma plataforma de trabalhos para freelancers, você deve entrar em contato com o suporte para saber o que fazer. Geralmente, pedidos de reembolsos não são comuns por lá, pois o cliente só libera o dinheiro quando se acha satisfeito.
Aprenda a cobrar pagamento atrasado
Também haverá clientes que não vão pagar pelo seu serviço. E você terá que correr atrás do seu dinheiro.
Se você é do tipo que não gosta de cobrar, aprenda a fazer isso o quanto antes. Entenda que você trabalhou e entregou o pedido, tendo o direito de ser pago. Não há nada de errado em cobrar o que lhe é devido.
Mas, a verdade é que pode ser muito difícil fazer essa cobrança estando em um país diferente de seu cliente. E isso depende da forma de contratação:
- Se vocês fecharam acordo em uma plataforma de trabalhos para freelancers, você pode abrir uma disputa e lutar pelos seus direitos de acordo com as regras da ferramenta.
- Se o contato foi direto entre vocês, suas chances são melhores se vocês têm um contrato legal assinado. Nesse caso, você pode contratar um serviço de cobrança internacional.
De qualquer forma, o ideal é sempre garantir que o depósito pago cubra pelo menos os seus custos para que você não acabe com um rombo no caixa se o cliente sumir do mapa.
Tire férias
Sim, tire férias. Não, seu cliente não vai pagar por suas férias. Mas, sim, tire férias.
Não há como se manter produtivo trabalhando ano após ano sem descanso. Você precisa parar de vez em quando para recarregar as baterias. Mesmo que isso signifique perder dinheiro – entenda que você vai perder muito mais dinheiro se adoecer fisica ou mentalmente.
A realidade é que você pode não conseguir tirar um mês inteiro de férias a cada ano, como as empresas oferecem no Brasil. Mas talvez você possa tirar duas semanas, uma de cada vez. Talvez você não consiga folgar em todos os feriados. Mas talvez possa parar em alguns e em seu aniversário.
Lembre que o calendário de férias e feriados é diferente em cada país. Por isso, sempre informe com antecedência aos seus clientes quando não estará disponível. Ofereça-se para adiantar trabalhos se for algo possível.
Com o tempo, você perceberá que, em certos meses, a procura por seu serviço cai. Entre o Natal e o Ano Novo, por exemplo, costuma ser um bom momento para parar, a menos que o seu trabalho seja ligado a essas festas.
Com o tempo, você também conseguirá separar dinheiro para cobrir as suas férias. E, talvez, você venha a ter clientes pagando você por mês, esteja você de férias ou não. Mas, em qualquer caso, sempre tire férias.
Pense na sua aposentadoria, plano de saúde….
Mesmo que você considere freelancing como algo temporário, não deixe o seu futuro descoberto. Pague suas contribuições para aposentadoria (pública, privada, ambas) e o seu plano de saúde se preciso em seu país de residência.
Considere também a possibilidade de pagar seguro de vida, de invalidez e coberturas contra má prática profissional (no caso de alguém ir reclamar algo na justiça). Quem trabalha viajando deve pensar em ter um seguro de viagem.
Esses itens parecem gastos desnecessários até você precisar deles. Procure não quer ficar descoberto.
Acima de tudo: Lembre que você não é um empregado
O principal ponto que você não pode esquecer no que diz respeito à sua postura profissional é que você não é um empregado. Você é um profissional autônomo, dono de seu próprio negócio.
Muitos freelancers acabam tornando-se dependentes de seus clientes, trabalhando para eles como se fossem empregados. E, o pior de tudo: como empregados sem benefícios.
Lembre que é você quem determina o que irá fazer, como e os recursos que irá usar. Não aceite a imposição de datas de entrega, ferramentas e horas de trabalho que levem à perda da sua autonomia e identidade individual.
Atue de forma independente, criando suas próprias regras, objetivos e metas de crescimento. Isso garantirá a sustentabilidade de sua atividade profissional como freelancer.
