Antes de começar a prospectar clientes, você precisa ter certeza de que está cobrando o preço certo pelo seu serviço freelancer. Ainda que seja a sua intenção definir isso caso a caso, cliente a cliente, você deve ter no papel um valor mínimo, definido com base em seus custos, e um valor máximo levando a concorrência e poder aquisitivo de seus clientes em consideração.
Você não quer ficar sem resposta na hora que o cliente lhe perguntar o preço do seu serviço – um concorrente pode fechar negócio com ele enquanto você toma uma decisão. Ou pior, dizer o primeiro valor que aparecer em sua cabeça e acabar trabalhando de graça (ou pagando para trabalhar ou pedindo mais do que é justo). E isso é o jeito mais certo de não fechar clientes.
Para fazer o cálculo de preço, pegue o descritivo de seu serviço e use-o para listar o que vem a seguir. É a somatória dos itens seguintes que determinará o seu custo total. E é com base no seu custo total que você irá definir o preço final.
Custos de execução
Comece listando os custos de execução, aqueles com impacto direto no seu serviço. Aqueles que você não tem como não conhecer, muito menos como evitar. Diferente dos custos administrativos, os custos de execução são aqueles que aparecem quando você fecha um novo negócio.
No mundo digital, os custos de execução costumam ser, principalmente, o valor pago pelos softwares que você usa para criar seu trabalho e para se comunicar com o seu cliente. A assinatura do Adobe Photoshop pode ser um custo de execução de um editor de fotos, por exemplo. Mas podem incluir itens físicos também.
Aqui entram também todos os custos de pesquisa e de entrega, além de possíveis custos vindos de terceiros. O seu tempo também tem um custo, comparável ao valor que você pagaria a alguém para fazer o serviço por você.
O custo do seu tempo de trabalho não é lucro. Lucro é o que fica em seu bolso após todos os custos serem pagos. E o seu tempo é parte do custo de execução. Tenha sempre isso em mente, principalmente se você pensa em ter uma empresa no futuro.
Custos administrativos
Os custos administrativos são aqueles que você paga pela manutenção de seu negócio, tenha você um cliente ou não. É o custo de água, luz, telefone, internet, aluguel, compra e manutenção de equipamentos, papel, tinta da impressora, entre outros.
Estes costumam representar um valor fixo que você paga mensalmente ou anualmente. Assim, para saber o impacto deles no preço de seu serviço, você deve dividir o valor total pelo tempo gasto durante a realização da atividade.
Por exemplo, sua internet custa R$100,00 e está disponível 24h por dia durante os 30 dias do mês. O cálculo fica assim:
R$100 / 720h = R$ 0,14 por hora
Se o seu serviço leva 3 horas para ficar pronto, o custo de internet é R$0,42 para cada serviço que você presta.
Observe que mesmo que você trabalhe em casa, esses custos ainda existem. E você deve considerá-los como parte do preço, mesmo que não seja você quem pague por eles. Do contrário, você nunca terá a opção de ter seu próprio escritório.
Apenas observe que muitos desses custos devem ser calculados de forma proporcional. O aluguel, por exemplo, cobre toda a sua casa e não apenas a área em que você trabalha. O que entra no custo, então, é o valor pago pelos metros quadrados que você usa durante a execução do seu serviço.
Custos de aprimoramento profissional
Outros custos que você pode e deve considerar são os gastos com seu aprimoramento profissional. Estes podem ser cursos, seminários, livros, revistas e outros recursos que você usa para ampliar ou refinar o seu conhecimento técnico. O meio não importa desde que o que você esteja aprendendo tenha impacto direto no serviço que você presta.
Como o que você vende é seu conhecimento, esse custo não deve ser ignorado. Defina um valor a ser aplicado anualmente no seu aprendizado e separe-o em uma conta específica se for preciso. Busque por oportunidades de crescer profissionalmente e invista nelas.
Este valor anual deve ser extraído do que você recebe dos clientes que você fecha durante o ano em questão. Sim, é verdade que esse cálculo não é fácil, principalmente no início quando não se sabe quantos clientes se irá atender.
A sugestão então é que você estabeleça uma porcentagem por serviço – por exemplo, 2% do valor recebido serão destinados ao seu aprimoramento profissional.
Mesmo se estiver fechando poucos clientes, tente não usar esse dinheiro. Talvez o que esteja faltando para você ter sucesso seja justamente aprender coisas novas ou refinar o que já sabe.
Custos financeiros
Parte dos custos financeiros de seu serviço vem do meio de pagamento que você escolheu para cobrar os seus clientes. Por isso basta tê-los em mãos e acrescentá-los ao custo total diretamente – ou seja, o valor é somado ao custo de execução.
Você também deve incluir nessa categoria os custos cobrados por seu banco para manutenção de sua conta e cartão de crédito – caso os use em seu trabalho freelancers. Mas observe que esses custos são acrescentados ao custo total de forma proporcional, como feito com os custos administrativos.
Impostos e contabilidade
Outro custo que você deve considerar são os impostos que irá pagar, seja como empresa ou autônomo.
Talvez seja possível começar como pessoa física e registrar-se apenas quando começar a ter um bom faturamento. Mas isso depende do seu ramo de atividade e, em qualquer caso, você continua tendo que informar seus rendimentos extras à Receita Federal.
Como há muitas regulamentações específicas nessa área, converse com um contador para saber o que deve fazer. Depois, acrescente todos os custos que aparecem, inclusive o do próprio contador, à sua planilha de custos.
Se você for pagar imposto por cada serviço, este é acrescentado diretamente à planilha de custos. Se for pagar um valor fixo mensal ou anual, a aplicação é proporcional.
Custos de marketing
Também é provável que você tenha custos relacionados às suas ações de marketing. Estou falando do domínio e hospedagem de seu site, foto profissional para o seu perfil pessoal, anúncios pagos, mensalidade da plataforma de trabalhos para freelancers, entre outros.
Isso inclui não só o valor pago pela veiculação, mas também pela criação e produção de qualquer coisa criada para atrair clientes e fortalecer sua marca pessoal. Aqui você inclui também eventos de networking e mensalidades de associações de classe.
Mesmo que você mesmo crie o que for necessário, lembre que isso significa um custo extra da mesma forma, já que você está executando essa tarefa em vez de atender a clientes. O seu tempo é sempre parte do custo. E os custos de marketing também costumam precisar ser calculados de forma proporcional.
Custos das plataformas de trabalhos para freelancers
Além dos custos de marketing citados, você deve levar em consideração os custos que terá se for usar as plataformas de trabalho para freelancers. Estas costumam cobrar uma taxa sobre cada serviço prestado, a qual pode variar entre 5 e 20%.
A porcentagem cobrada pela plataforma deve ser acrescentada diretamente ao preço final do serviço. Por exemplo, se após todo os seus cálculos, você decidiu que seu serviço custa R$100, ao vendê-lo em uma plataforma que cobra 20%, ele passa a ser R$120. Do contrário, você estará perdendo dinheiro.
Também pode haver uma taxa cobrada pela transferência do seu saldo para a sua conta bancária ou cartão de crédito. E se você quiser ter acesso às funções avançadas, terá que pagar uma mensalidade. Esses são custos de caráter financeiro ou de marketing.
Ainda que esses custos serão considerados como de marketing, sugiro que você os acompanhe em separado, já que a ideia é de que, um dia, você já não dependa dessas plataformas para encontrar clientes. Isso também ajuda você a identificar se vale a pena usá-las – pode ser que os custos sejam muito altos em comparação ao retorno obtido.
O que mais considerar na horar de calcular o preço do seu serviço freelancer
Ao pensar em preço, é importante que você também considere outras questões financeiras, como fundo de caixa e capital de giro. Isso porque:
- O dinheiro que você vai receber pode demorar a chegar em suas mãos a depender do meio de pagamento escolhido.
- Até você ter clientes fixos, você estará buscando por clientes novos em tempo (quase) integral.
- Alguns clientes podem não pagar o que devem.
- Alguns clientes podem pagar menos do que você gostaria.
- Você pode não fechar um número suficiente de trabalhos em certo mês.
Não estou dizendo isso para lhe assustar, mas para que você se prepare para esses fatos da forma certa. Coisas desse tipo podem acontecer e, enquanto isso, você terá contas mensais a pagar.
Por isso, é preciso você tenha capital de giro para pagar despesas enquanto aguarda pelos pagamentos pendentes ou por clientes melhores. Pode também precisar de um fundo de caixa para usar caso não faça dinheiro suficiente em determinado período.
Pode parecer surreal falar sobre guardar dinheiro extra quando mal se sabe se haverá dinheiro para fechar o mês. Mas é importante que você leve essa ideia a sério desde o início. Guarde nem que seja R$1 por mês. Você é o principal capital do seu negócio. Se você ficar doente ou tiver que parar que trabalhar por algum motivo, terá que ter algum dinheiro para se manter enquanto a situação não volta ao normal.
Prepare-se também para os custos escondidos. Quando se começa uma nova atividade, pode ser difícil identificar todos os custos envolvidos na realização de um serviço. O ideal é ter dinheiro em caixa para pagar pelas surpresas e anotá-las para cobrar um valor mais adequado de uma próxima vez.
E onde fica o lucro?
Depois de ler tanto sobre custos, você deve estar se perguntando onde fica o seu lucro. Pois, como foi dito anteriormente, o seu tempo de trabalho não é lucro, é custo.
Só após você ter calculado todas as despesas, você poderá acrescentar uma margem de lucro em cima da soma do custo final. Mas, como decidir essa margem?
A menos que haja uma decisão governamental tomando essa decisão por você, a escolha é sua. Mas isso não quer dizer que o seu cliente vai estar disposto a pagar o valor que você gostaria de cobrar. Você precisa verificar o que o mercado costuma cobrar pelo seu serviço para definir o que vai fazer.
Por outro lado, isso não quer dizer que você deve cobrar o mesmo valor que todo mundo. Você pode, sim, cobrar mais se o seu serviço tiver algum diferencial – lembrando que o seu expertise é um diferencial.
Mas não se preocupe se tiver que começar com um valor mais baixo do que o que gostaria. Pode ser que a sua margem de lucro seja mínima, ou mesmo zero, no início. À medida em que você ganhar mais clientes, poderá ir aumentando os seus preços.
Como você vai lidar com o mercado internacional, é importante que você entenda que os seus concorrentes estão no mundo todo. Você vai logo perceber que freelancers de certos países parecem cobrar preços bem baixos, criando o que você pensa ser uma concorrência desleal. Esse não costuma ser o caso, e sim um reflexo do custo de vida e câmbio daquele país.
Entenda também que muitos clientes buscam internacionalmente por freelancers em outros países para que possam pagar um valor mais baixo comparado ao que é praticado no país dele. Esteja preparado para negociar seu preço, mas não perca de vista o que é justo para você.
